Guide : Tout savoir sur le Marketing B2B (ou BtoB)
BSM groupe
Le marketing B2B se démarque des autres marketing parce qu’il s’adresse aux entreprises. Que signifie B2B ? Qu’est-ce qu’une entreprise B2B ? Qu’est-ce que le Marketing B2B ? Ce guide définit le Marketing BtoB et tout ce que vous devez savoir sur le marketing d’une entreprise qui fournit des services ou vend des produits principalement à d’autres entreprises.
Que signifie B2B ou BtoB ?
B2B, BtoB, ou B-to-B signifie en anglais « Business-to-Business ». La notion de B2B ou littéralement « Entreprise à Entreprise » correspond à l’ensemble des entreprises qui créent des produits et des services destinés à d’autres entreprises. Cela peut inclure des produits de consommation, des logiciels, des services de marketing digital ou des fournitures de bureau.
Si vous êtes responsable d’une PME ou êtes en freelance, vous avez probablement déjà travaillé avec une entreprise B2B à un moment donné de votre parcours. Il est important de comprendre ce qu’est le B2B ou BtoB, de comprendre les aspects liés au Marketing B2B, pourquoi il est important pour votre entreprise et comment vous pouvez en tirer parti pour le développement de vos activités.
Qu’est-ce qu’une entreprise B2B ?
Une entreprise B2B ou BtoB est une structure qui offre des services ou vend des produits dont les autres entreprises ont besoin pour fonctionner et se développer. Le Modèle B2B se différencie des autres modèles business-to-customer (B2C), qui vendent directement aux clients individuels, et les modèles customer-to-business (C2B), dans lesquels les utilisateurs offrent des services pour une entreprise (comme les avis clients ou le marketing d’influence).
Les entreprises B2B ont un public cible totalement différent. Elles offrent les matières premières, les pièces finies, les services ou les consultations dont les autres entreprises ont besoin pour fonctionner et croître. Que cela soit dans la façon de communiquer, de vendre ou de faire du marketing, les entreprises BtoB se démarquent de toutes les autres. Nous faisons ici un focus sur le Marketing B2B et comment votre entreprise peut en tirer profit.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B fait référence aux techniques et aux stratégies marketing utilisées par une entreprise B2B pour mettre ses produits ou services sur le marché. En d’autres termes, un Marketing BtoB n’est rien d’autre qu’une forme de marketing utilisé par les entreprises qui vendent directement à d’autres entreprises.
Le marketing B2B nécessite une approche unique. Contrairement aux entreprises B2C, le public cible n’est pas du tout un consommateur, mais une autre entreprise. Cela signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent créer une approche de marketing direct pour générer du trafic organique auprès des décideurs des entreprises qu’ils désirent servir.
Bien que les méthodes puissent être similaires à celles des entreprises B2C, le message et l’image de marque sont souvent différents. Plutôt que de parler du désir d’un consommateur d’obtenir quelque chose de nouveau, d’amusant ou de pratique, le spécialiste en marketing B2B doit s’appuyer sur les défis des décideurs de l’entreprise à laquelle elle s’adresse.
Au-delà des aspects basiques liés aux autres marketing, le marketing B2B met l’accent sur l’établissement de relations avec d’autres entreprises et sur la mise en évidence du retour sur investissement global.
Comment faire le marketing B2B ?
Le marketing B2B doit prendre en compte toutes les différentes parties prenantes qui ont un impact sur les achats des entreprises, qu’il s’agisse de décideurs exécutifs ou simplement d’influenceurs.
Les bonnes stratégies de marketing B2B utilisent simultanément une variété de tactiques pour atteindre plusieurs publics à la fois. Ils doivent également tenir compte de cycles de vente plus longs, car les entreprises recherchent de manière approfondie les options disponibles avant de procéder à un achat et impliquent davantage de parties prenantes dans le processus de prise de décision.
Pour fonctionner, le marketing B2B doit s’appuyer sur les avantages et démontrer en quoi ses produits ou services impactent les résultats d’une entreprise. Si vous êtes une entreprise de nettoyage de bureau, concentrez-vous sur l’efficacité de votre prestation et comment votre travail aide la structure (votre client) et ses employés à aller de l’avant.
Dans un modèle business-to-business, tout revient à la rentabilité : si vous pouvez démontrer et faire valoir que vos produits ou services amélioreront les résultats d’une entreprise, la vente devient beaucoup plus facile.
Par ailleurs, le marketing B2B doit également se démarquer dans la définition de la cible. En effet, la décision d’achat d’un client professionnel doit être dans le meilleur intérêt de toutes les personnes impliquées dans l’entreprise. Par conséquent, les plans marketing d’une entreprise B2B doivent être précis, clairs et engageants.
Les conseils pour réussir un Marketing B2B ou BtoB
Maintenant que vous avez compris les bases de comment faire le marketing B2B, examinons quelques-uns des aspects et conseils liés au marketing B2B que vous devez prendre en compte pour mettre en avant les produits et services d’une entreprise BtoB.
1. La veille concurrentielle
Le marketing B2B ne peut plus se passer du numérique. Le terme marketing fait directement penser à marketing digital. Si cette situation facilite le développement de plusieurs entreprises, cela implique également une grande concurrence dans la mise en œuvre des stratégies marketing.
Pour battre la concurrence, en tant qu’entreprise B2B, vous devez étudier les tactiques des autres entreprises et les intégrer dans votre propre stratégie tout en vous appuyant sur leurs erreurs.
Par exemple pour le référencement naturel, y a-t-il un mot clé ou une requête avec une intention élevée pour laquelle vos concurrents ne se classent pas ? Rechercher cela peut être l’opportunité pour vous de générer un trafic organique plus précieux vers votre site.
Par ailleurs, l’analyse de la concurrence est également essentielle d’un point de vue macro dans ce sens où elle vous permet de connaître les stratégies de marketing B2B qui fonctionnent, comment vos concurrents les utilisent et comment vous pouvez vous démarquer.
2. Avoir un site web performant
Le site web est un aspect essentiel dans la mise en œuvre d’une stratégie de marketing B2B. En effet, bien plus qu’un panneau d’affichage ou une brochure numérique, un site web performant est la plaque tournante de la présence en ligne d’une entreprise et une projection riche en informations de son expertise sur le marché.
Votre site web est un outil essentiel pour gagner en visibilité. Les clients potentiels effectuent des recherches en ligne pour trouver des fournisseurs de services, et ils doivent être en mesure de trouver le site web de votre entreprise pour que vous ayez une chance de gagner leur confiance.
De plus, votre site web vous permet de démontrer l’expertise de votre entreprise et de vous faire connaître sur le marché. Ainsi, au fur et à mesure que de nouveaux visiteurs accèdent à votre site, un contenu éducatif solide et des offres soigneusement ciblées peuvent les amener à vous faire confiance.
3. S’appuyer sur la création de contenu
La création de contenu est un aspect très important du marketing B2B. L’entreprise BtoB doit créer une stratégie de marketing de contenu qui aide son public à apprendre et à travailler plus intelligemment.
Lorsque votre marché cible n’est pas informé ou n’a pas une connaissance prioritaire de votre produit ou service ou des avantages qu’il offre, le premier objectif est de créer une prise de conscience. L’élément clé ici est de créer un contenu éducatif basé sur un ensemble d’expressions de mots clés et de sujets que les prospects potentiels recherchent déjà en ligne.
La sensibilisation peut être construite à travers :
- Articles de blog ou infographies publiés sur votre site web
- Articles invités sur des plateformes tierces
- Témoignages de clients satisfaits
- Livres blancs qui renseignent sur vos produits ou services
Une fois la sensibilisation établie, vous devrez éduquer votre public sur votre approche unique de leurs problèmes. Ils voudront également en savoir plus sur votre histoire et votre organisation commerciale.
Par ailleurs, un excellent contenu produit sur un site web performant facilite votre référencement naturel. Ainsi, votre entreprise pourra se positionner sur les mots clés et sur les intentions de recherches liées à votre secteur d’activité.
4. Utiliser les Réseaux sociaux
Même s’ils sont surtout utilisés pour la vente aux consommateurs, les réseaux sociaux représentent également un aspect clé du Marketing B2B. En effet, l’acheteur B2B se comporte comme un consommateur B2C et s’attend à la même expérience d’achat et au même niveau de service.
Néanmoins, les stratégies de médias sociaux B2B nécessitent une touche habile pour engager et mériter l’attention des clients potentiels. Vos principaux objectifs sur les réseaux sociaux doivent être de promouvoir votre marque et d’accroître sa notoriété, d’engager les clients actuels et potentiels et de soutenir la génération de prospects.
Tous les réseaux sociaux ne sont pas adaptés au marketing B2B. Il est peu probable que votre public cible soit trouvé en parcourant TikTok, par exemple. LinkedIn est le canal de médias sociaux B2B le plus populaire, suivi de Facebook et Twitter.
Les stratégies marketing B2B sur les réseaux sociaux varient en fonction de l’entreprise, car le comportement et les préférences de votre public cible sur les canaux sociaux différeront probablement de ceux des autres marques.
5. Utiliser la publicité en ligne
Pour réussir la mise en œuvre de sa stratégie marketing B2B, votre entreprise doit également s’appuyer sur la publicité en ligne. Il existe un certain nombre de plateformes sur lesquelles votre entreprise peut faire de la publicité efficacement :
- La publicité sur les Réseaux Sociaux
- Search Engine Marketing (SEM) – Google Ads
- Le Reciblage : Une stratégie basée sur les cookies qui utilise un simple code JavaScript pour « suivre » anonymement votre public sur le web et diffuser des publicités pertinentes à l’endroit de ceux qui interagissent avec votre site web.
La publicité ne fait pas que promouvoir vos services, elle peut également jouer un rôle important dans le téléchargement de vos contenus, en augmentant à la fois votre expertise et votre visibilité. Il est toutefois important d’utiliser les formes de publicité les mieux adaptées aux services professionnels.
Quels services de marketing B2B pour votre entreprise ?
Les services de marketing B2B se concentrent généralement sur certains domaines comme le référencement, le marketing de contenu et la gestion des réseaux sociaux. Certains fournisseurs seront dédiés à des secteurs spécifiques — soins de santé, enseignement supérieur ou services financiers, par exemple.
BSM groupe est une agence de communication qui aide les entreprises à profiter des opportunités qu’offre le numérique. Notre approche est assez exhaustive, intégrant des éléments de référencement technique, de création de contenu, de consultation en stratégie marketing, d’expertise du secteur et de tactiques de marketing basées sur le besoin et les objectifs de nos clients.
Le Marketing B2B (ou BtoB) : que retenir ?
Pour améliorer vos campagnes marketing B2B, voici quelques points à garder à l’esprit lorsque vous interagissez avec d’autres entreprises :
- Une équipe de vente bien formée et bien informée vous permettra d’établir des relations efficaces
- Vous vous adressez directement aux décideurs de haut niveau de l’entreprise, et non aux consommateurs moyens, vous devez donc définir le ton de votre message en conséquence
- Dans le marketing B2B, l’accent doit être mis sur l’établissement de relations
- D’autres entreprises veulent connaître le retour sur investissement qu’elles peuvent attendre de votre produit.
Le monde du marketing digital évolue à un rythme de plus en plus rapide, mais aujourd’hui, les entreprises qui savent créer des liens avec les gens à travers un large éventail d’efforts de marketing sont en position de gagner. Les conseils et explications donnés dans ce guide aideront votre entreprise à penser et mettre en place une stratégie de Marketing B2B ou BtoB performante.
