Quelles stratégies de marketing digital pour le modèle B2B ?
BSM groupe
Le marketing digital a transformé la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients, et le modèle B2B ne fait pas exception. En effet, contrairement au B2C, le marketing B2B s’adresse à un public plus rationnel, professionnel et informé : les entreprises. Qu’est-ce qui caractérise le marketing digital B2B ? Quelles sont les stratégies de marketing digital qui fonctionnent avec le modèle B2B ? Cet article vous permet de cerner les stratégies de marketing digital les plus efficaces pour les entreprises Business-to-Business.
Quelles sont les caractéristiques du marketing digital pour le modèle b2b ?
Le marketing digital B2B est caractérisé par une approche stratégique et analytique, qui vise à créer de la valeur et à bâtir des relations durables avec les clients. Une agence de marketing digital B2B se base en effet sur une approche axée sur le contenu. Elle crée des contenus de haute qualité pour informer et éduquer les prospects et clients.
Outre la création de contenu, les stratégies de marketing digital pour le modèle b2b sont caractérisées par la segmentation de l’audience. Cette stratégie de marketing numérique permet d’étudier et de comprendre l’audience cible. Ainsi, vous pouvez créer des campagnes marketing personnalisées qui répondent aux besoins de chaque segment de votre public cible.
De même, les modèles b2b et b2C diffèrent au niveau du processus d’achat. Les décisions d’achat avec le marketing digital b2b prennent plus de temps. De fait, les entreprises BtoB accompagnent leur prospect à chaque étape du cycle de vente. Elles utilisent des stratégies de marketing automation pour générer des leads et maintenir l’engagement de leur audience sur le long terme.
Aussi, le marketing digital pour le modèle b2b est caractérisé par une stratégie de communication intensive. En tant qu’entreprise btob, vous devez communiquer régulièrement avec vos clients. Vous devez vous assurer de la gestion efficace de la relation client et créer des programmes de fidélisation pour nourrir l’intérêt de votre audience.
Par ailleurs, pour atteindre son audience cible, le marketing numérique pour le modèle btob utilise de multiples canaux de communication. Il se sert principalement des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, du marketing par courriel (email marketing), du Référencement SEO, du SEM et du marketing de contenu.
10 stratégies de marketing digital qui fonctionnent pour le modèle b2b
Le marketing digital désigne l’ensemble des pratiques et techniques utilisées pour promouvoir des produits et des services sur les médias sociaux. Voici les 10 stratégies de E-marketing qui marchent pour entreprise btob :
1. Marketing de Contenu
Le marketing de contenu est une stratégie essentielle pour le modèle B2B. Il consiste à créer et à distribuer des contenus pertinents et de haute qualité. Cette approche, également connue sous le nom d’inbound marketing (marketing entrant), vise à répondre aux besoins et aux intérêts spécifiques des prospects.
Pour expérimenter le marketing de contenu avec le modèle B2B, vous pouvez faire appel à une agence de communication b2b. Elle vous aide à créer du contenu informatif et éducatif. Ce qui permet d’attirer du trafic, d’améliorer les classements sur les moteurs de recherche et de gagner en autorité.
En plus des articles de blogs, la création des livres blancs fait partie du marketing de contenu. Les livres blancs sont des documents bien détaillés qui abordent chaque point essentiel des sujets spécifiques pertinents pour entreprises.
Écrire des livres blancs vous permet de démontrer votre expertise à votre audience en tant qu’entreprise b2b. Plus encore, cela vous aide à fournir des informations et des solutions aux problèmes courants de votre public cible. Ces éléments soutiennent les 4 phases de l’Inbound Marketing :
- attirer ;
- convertir ;
- vendre ;
- Et fidéliser.
À tout ceci, nous pouvons ajouter les études de cas qui font également partie des stratégies de marketing de contenu. Elles permettent d’illustrer les résultats que vous pouvez offrir à votre audience. Elle renforce votre crédibilité, la confiance de vos prospects, et constitue des preuves tangibles de l’efficacité des solutions que vous offrez.
Créer du contenu c’est proposer des guides et des ebooks à votre audience cible. Ce sont des ressources qui fournissent des conseils pratiques et des informations précises sur les produits et services que vous vendez. En effet, ce format de contenu vous permet :
- d’éduquer vos prospects sur les différents aspects des produits et services de votre entreprise ;
- de fournir une valeur ajoutée qui peut encourager les prospects à entrer en contact avec vous ;
- et de positionner votre entreprise comme une source fiable d’information et d’expertise.
Outre les blogs, les livres blancs et les ressources de types ebooks, les webinaires, les vidéos explicatives, et les infographies sont également des formats à exploiter. Plus vous apportez des ressources à votre audience et plus vous renforcez votre crédibilité pour attirer des clients BtoB.
2. Optimisation pour les Moteurs de Recherche (SEO)
L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est nécessaire pour améliorer la visibilité en ligne des entreprises B2B. Elle commence par une recherche approfondie de mots clés pour identifier les termes pertinents que les prospects utilisent.
La rédaction de contenus optimisés en BtoB se concentre d’une part sur l’utilisation des mots clés dans les balises title, la métadescription, l’URL, et le contenu de votre site web. Mais aussi, sur l’optimiser les images avec des noms de fichier descriptifs et des attributs alt appropriés.
Outre l’optimisation On-page, l’optimisation technique est importante pour bien se positionner sur les moteurs de recherche. Pour cela, assurez-vous que votre site se charge rapidement, qu’il est compatible avec les appareils mobiles, et qu’il a une structure claire et logique.
De même, l’utilisation du Référencement SEO pour le modèle BtoB s’étend au choix de la bonne technologie. En effet, un bon SEO technique doit privilégier les outils de création de sites web adaptés au SEO. En outre, utilisez le fichier robots.txt et un sitemaps XML pour faciliter l’indexation par les moteurs de recherche.
Par ailleurs, un bon référencement SEO doit prendre en compte la création de backlinks, ou des liens entrants. En effet, le SEO Off-page est un facteur important pour améliorer le classement de votre site. Vous pouvez obtenir des backlinks en écrivant des articles invités pour des sites d’autorités ou faire recours à des sites d’achat de backlinks.
Enfin, utilisez des outils comme Google Analytics et Google Search Console pour suivre les performances de votre site. Retenez qu’une stratégie SEO bien exécuté attire plus de trafic qualifié vers votre site et augmente les chances de conversion.
3. Publicité Payante (PPC)
Outre l’optimisation pour les moteurs de recherche, la publicité payante est une stratégie de marketing digital qui marche pour le modèle BtoB. Les campagnes Google Ads et LinkedIn Ads sont des outils puissants pour le modèle BtoB sur les réseaux sociaux. Elles permettent de cibler des mots clés spécifiques et d’atteindre les décideurs dans les entreprises.
- Google Ads place des annonces en haut des résultats de recherche selon la requête ciblée par l’annonceur. Ainsi, ces résultats attirent les prospects au moment où ils recherchent des solutions, grâces à un ciblage précis et offrent une flexibilité budgétaire.
- Les campagnes LinkedIn, quant à elles, sont idéales pour le modèle BtoB parce qu’elles touchent une audience professionnelle. Linkedin Ads cible les utilisateurs par poste, industrie et taille d’entreprise. C’est une stratégie de publicité efficace pour engager les décideurs avec des messages personnalisés.
En résumé, Google Ads permet de capter les recherches actives et LinkedIn Ads assure une sensibilisation proactive. Ainsi, le modèle BtoB peut maximiser sa portée et générer des leads qualifiés. Cela augmente les chances de conversion et de développement de relations durables avec les clients.
Par ailleurs, le marketing digital pour le modèle btob peut également se service des campagnes de publicité sur des plateformes comme Facebook ou TikTok. En effet, même si ces dernières sont plus adaptées au marketing digital pour le modèle b2c, elles demeurent de très bons canaux pour promouvoir du contenu auprès d’un public bien ciblé.
4. Marketing par Email
Le marketing par email est une stratégie de marketing digital qui permet de maintenir l’intérêt de votre audience. Pour le modèle b2b, l’envoi des newsletters régulières est très important. Elle permet en effet de créer une relation client avec votre audience et soutient les campagnes de lead nurturing par le partage d’information telle que :
- les mises à jour ;
- les conseils et les astuces ;
- les actualités ;
- les offres exclusives ;
- les promotions ;
- les réductions ;
- et les invitations.
Ainsi, partager de façon régulière des informations permet à votre entreprise de renforcer les relations clients, de générer des leads qualifiés et de fidéliser un public btob.
5. Webinaires et événements en Ligne
L’organisation des webinaires et d’événements en ligne est une excellente stratégie de marketing digital pour le modèle btob. Cette stratégie marketing consiste à partager des connaissances et des conseils pratiques à travers des événements physiques ou en ligne.
Au cours des webinaires et des rencontres physiques, vous pouvez partager avec votre audience des informations précises sur vos produits et services. Vous pouvez par exemple organiser des lives pour démontrer comment vos produits fonctionnent.
De même, ces rencontres sont de belles opportunités offertes à vos clients de poser des questions et de recevoir des réponses en direct. La stratégie d’événements peut se matérialiser par des lives Facebook, des webinaires via Zoom sur une thématique précise ou une rencontre physique de type — journée porte ouverte.
La conséquence de ces événements est qu’ils rapprochent votre cœur de cible de votre marque. Ils vous positionnent également comme un expert de votre secteur d’activité et vous devenez ainsi un choix privilégié pour les décideurs des entreprises clients.
6. Marketing sur les Réseaux Sociaux
Il est difficile de penser une stratégie de marketing digital sans inclure le marketing sur les réseaux sociaux. En effet, bien que vous soyez une entreprise qui cherche à vendre à d’autres entreprises, l’acheteur final sera tout de même une personne physique.
Vous pouvez donc faire recours au marketing des réseaux sociaux pour partager du contenu pertinent sur vos services et toucher les décideurs qui utilisent les plateformes sociales. De même, les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et Facebook offrent la possibilité d’interactions. Ces éléments représentent donc une opportunité supplémentaire pour votre marque de communiquer et de faire la promotion de vos contenus.
Par ailleurs, une stratégie marketing digital axée sur les médias sociaux ne se limite pas à la simple présence de votre entreprise sur LinkedIn ou Facebook. Ratissez large et prenez en compte non seulement l’aspect présence, mais également l’aspect production de contenus adaptés. De même, vous pouvez également vous appuyer sur le personal branding de vos employés et toucher plus facilement les décideurs des entreprises que vous envisagez comme clients.
7. Lead Generation et Nurturing
La génération de leads et le nurturing sont essentiels pour le modèle BtoB. En effet, ils permettent de capter et d’entretenir des relations avec des prospects qualifiés jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Ce processus se met en place à travers un tunnel de conversion bien défini.
Pour la génération de leads, utilisez les campagnes publicitaires. Avec des plateformes comme Google Ads et LinkedIn Ads, vous pouvez toucher votre public cible avec des annonces bien définies.
Aussi, les contenus téléchargeables comme les livres blancs, les guides pratiques et les études de cas aident à avoir les coordonnées des prospects. Ce qui vous permet d’en convertir le plus possible par l’envoi de mail et de contenu pertinents et personnalisés.
Si vous générez assez de leads, utilisez les outils de nurturing. Ces derniers permettent de maintenir l’engagement et d’établir une relation de confiance avec votre audience. Voici quelques exemples d’outils de nurturing :
- Email marketing ;
- Marketing Automation ;
- Contenu personnalisé ;
- Webinaires et Démonstrations ;
- CRM (Gestion de la Relation Client).
Avec chacun de ces outils, vous pouvez entretenir des relations durables avec vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
8. Marketing d’Influence
Le marketing d’influence est une stratégie de marketing digital que les entreprises btob utilisent pour gagner de la visibilité. En effet, il s’appuie sur des personnes très influentes dans une niche donnée pour passer un message à leurs cibles.
Les influenceurs ont pour rôle de parler de vos produits ou services sur leurs réseaux sociaux. Ainsi, vous gagnerez en visibilité et auprès d’un public plus large. Cette stratégie est très adaptée pour les SaaS et les entreprises technologiques qui ont un outil à faire tester par exemple.
Néanmoins, même si engager un influenceur peut accroitre nettement vos ventes en btob, vous devez privilégier les collaborations qui renforcent votre marque. Travailler avec une star des réseaux sociaux peut comporter les risques, comme par exemple être exposée à un Badbuzz.
9. Analyse et Optimisation des Performances
L’analyse et l’optimisation des performances permettent de suivre les résultats des campagnes marketing digital et d’ajuster les stratégies en fonction des données recueillies. Cette étape est nécessaire aussi bien pour le modèle b2c que le modèle btob.
Pour commencer, le marketing numérique s’appuie sur les outils comme Google Analytics ou d’autres plateformes de suivi spécifiques pour l’analyse de performance. Ces outils fournissent des données détaillées sur le comportement des utilisateurs, les conversions, et le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes.
Voici une liste des indicateurs de performances à analyser pour vos campagnes marketing digital b2b :
- Nombre de visiteurs uniques sur votre site web ;
- Nombre total de pages vues ;
- Durée moyenne de chaque visite ;
- Pourcentage de visiteurs qui quittent le site après avoir vu une seule page ;
- Total des leads générés ;
- Pourcentage de leads convertis en clients ;
- Le Coût par lead généré ;
- Nombre de personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux ;
- Nombre de personnes qui voient vos publications ;
- Nombre de fois que votre annonce a été vue ;
- Pourcentage de personnes ayant cliqué sur votre annonce par rapport au nombre total d’impressions ;
- Coût pour mille impressions de votre annonce (CPM) ;
- Pourcentage de clics sur les annonces qui mènent à une action désirée (comme remplir un formulaire ou faire un achat) ;
- Pourcentage de destinataires qui ouvrent vos emails ;
- Pourcentage de destinataires qui cliquent sur les liens dans vos emails ;
- Pourcentage de destinataires qui se désabonnent de votre liste de diffusion ;
- Montant total des revenus générés par une campagne ;
- Nombre de fois que vos ressources (eBooks, livres blancs, études de cas) ont été téléchargées ;
- Nombre de fois que votre contenu a été partagé sur les réseaux sociaux ;
- La probabilité que vos clients recommandent votre entreprise à d’autres – Net Promoter Score (NPS) ;
- Pourcentage de clients qui continuent d’acheter vos produits/services sur une période donnée.
Sur la base de chacun de ces chiffres, identifiez les actions les plus performantes ainsi que celles qui nécessitent des ajustements. L’ajustement de vos stratégies de marketing digital peut inclure la refonte de votre site web, le ciblage de nouveaux mots clés, la réorientation de vos actions sur les réseaux sociaux, etc.
Notez que revoir les défaillances de votre stratégie et les réajuster vous permet d’optimiser votre stratégie de marketing numérique. Et vous y arrivez en fixant des objectifs SMART basés sur des KPI btob dès le départ.
10. Utilisation de la Vidéo
En marketing digital, l’utilisation des vidéos est nécessaire qu’il s’agisse du modèle b2b ou b2c. En effet, les vidéos permettent de faire des démonstrations de vos produits et service. C’est aussi un moyen de donner un visage à votre communication, ce qui renforce la confiance nécessaire pour acheter un produit ou service btob.
De même, avec des vidéos, les utilisateurs de vos produits peuvent témoigner de l’efficacité de vos services. Les vidéos de témoignages clients sont d’ailleurs très pratiques et convaincantes pour capter l’attention des prospects.
À l’ère de TikTok et des Reels Instagram, c’est le moment pour votre marque d’adopter une nouvelle façon de communiquer. Utilisez les vidéos verticales de type UGC, montrez les coulisses de votre entreprise et soyez plus proche de vos potentiels clients.
Doit-on faire appel à une agence pour réussir une stratégie marketing digital b2b (btob) ?
Oui, il est important de faire appel à une agence pour réussir une stratégie marketing digital b2b. En effet, en tant qu’entreprise B2B, vous n’avez pas forcément toute la structure nécessaire pour gérer en interne une équipe marketing digital. Cette tâche peut s’avérer complexe et solliciter plusieurs compétences.
Avec une agence, vous déléguez toutes les tâches liées à votre visibilité et à l’acquisition client avec l’assurance que tous les aspects seront pris en compte de manière professionnelle et efficace.
Par exemple, pour mettre en place votre stratégie de marketing btob, une agence doit s’occuper de tous les éléments tels que :
- La stratégie globale ;
- La création de site web et la maintenance ;
- Le référencement SEO ;
- La création de contenu (blog, images, vidéos…)
- La gestion de trafic et l’acquisition de leads ;
- La gestion de la publicité (SEA / Social Ads) ;
- L’analyse et le reporting
- etc.
BSM groupe possède une compréhension approfondie des nuances du marketing b2b. Contrairement au marketing digital du modèle b2c, qui cible les consommateurs individuels, le marketing btob s’adresse aux entreprises et nécessite une approche différente. Chez BSM groupe, nous comprenons les dynamiques complexes des relations b2b et savons comment créer des stratégies de marketing digital qui résonnent avec vos clients professionnels.
