Résumé du livre l’art du pitch – OREN KLAFF
BSM groupe
Dans son livre « l’art du pitch » trouvez l’accroche, soyez convaincants, réussissez vos deals, Oren klaff expose différentes méthodes pouvant aider toute personne à devenir un roi du pitch. Ce livre est réparti en 08 chapitres bien détaillés.
Le pitch est une sorte de présentation qui vise à convaincre un interlocuteur de la pertinence d’un projet, d’une idée ou d’un produit. À notre ère, il devient très important d’avoir des compétences en pitch, peu importe votre domaine d’activité. Il peut s’agir d’un entretien
Que cela soit pour un entretien d’embauche, pour gagner un financement pour son entreprise ou pour ventre un produit, l’art du pitch est un condensé d’expériences, de conseils et de recommandations proposés par l’Auteur Oren Klaff pour vous permettre d’exceller dans cet art. Pour vous faciliter la compréhension, nous vous présentons le résumé de l’ouvrage par chapitre.
Chapitre 1 : La méthode
Dans le premier chapitre, l’auteur révèle tout d’abord que faire du pitch n’est pas une capacité innée. Mais cela s’apprend. Pour bien réussir son pitch, il faut avoir la bonne méthode. Ensuite, Oren Klaff explique le fonctionnement du cerveau humain. Il précise que le cerveau comprend trois grandes parties à savoir : le cerveau reptilien, le cerveau limbique et le néocortex.
Le rôle des différentes parties du cerveau humain
Chacune des parties du cerveau humain joue un rôle spécifique.
- Le cerveau reptilien représente la zone des sentiments et des sensations. Des trois parties du cerveau, le cerveau reptilien est celui qui reçoit le message en première position.
- Le cerveau limbique désigne la zone des interactions sociales.
- Le néocortex constitue la partie où se traitent les différentes informations de façon analytique et minutieuse. Cette partie du cerveau est considérée comme la plus intelligente.
Par la suite, l’auteur montre pourquoi il est importance de maîtriser le fonctionnement du cerveau. Cela se traduit juste par le fait que le message que vous apportez pendant votre pitch vous vient directement du néocortex. Tandis que le récepteur perçoit le message directement avec la partie passive de son cerveau (le cerveau reptilien). D’où l’usage d’une bonne méthode afin que votre prospect appréhende efficacement le message.
Les méthodes pour stimuler le cerveau humain
Pour stimuler le cerveau, Oren recommande des méthodes comme les nouvelles idées, le concret et des images. Tout cela permettra au cerveau reptilien d’accorder le passage à l’information afin qu’elle parvienne au néocortex. Tout ce que le cerveau reptilien juge de peu important est en même temps rejeté d’où le manque d’attention de l’auditoire.
Chapitre 2 : La maîtrise du cadre
Fournir de nouvelles informations pour susciter la curiosité au niveau du cerveau reptilien et l’amener à prêter attention est idéal. Dans le deuxième chapitre, l’auteur met l’accent sur le cadre. Il montre comment la maîtrise du cadre permet d’avoir le contrôle sur votre prospect et de l’amener à adhérer facilement à vos différentes offres.
Ainsi, il précise que le cadre ici fait référence à la perception de chaque individu impliqué dans la communication. Autrement dit, « le cadre est une représentation du sens que vous voulez donner à une interaction ».
Au moment où deux personnes communiquent, leurs cadres se rencontrent et mènent une confrontation. Le gagnant aura la maîtrise du cadre autrement dit, diriger la discussion à sa guise. Il faut alors prendre cela en compte. Plusieurs types de cadres sont présentés :
- Le cadre puissance : Ne pas se laisser influencer par le prospect.
- Le cadre temps : Garder le contrôle et ne pas se laisser manipuler par le temps.
- Le cadre récompense : Faire comprendre à votre auditoire que c’est lui qui a besoin de vous.
- Le cadre Intrigue : Utiliser l’intrigue pour maintenir captiver l’attention de l’auditoire. Ce dernier est privilégié au cadre analyste que l’auteur recommande pour les présentations où vous devez mettre en avant des chiffres.
Chapitre3 : Le statut
Au niveau du troisième chapitre, l’accent est mis sur le statut social. D’une manière ou d’une autre, le statut social influe même sur la présentation du pitch. Un statut social élevé est également un moyen d’attirer l’attention de votre prospect.
Dans l’art du pitch, l’auteur indique qu’on n’a pas forcément besoin d’être une célébrité ou un milliardaire avant d’avoir un statut élevé. Vous devez chercher des astuces pour capturer l’attention de votre auditoire, peu importe votre statut.
« Si vous souhaitez élever votre valeur sociale dans n’importe quelle situation, vous pouvez le faire en redirigeant les autres vers un domaine où c’est vous qui commandez. » L’une des méthodes pour élever votre valeur sociale est la maîtrise du cadre. Maîtrise du cadre et statut sont intimement liés. Votre maîtrise du cadre vous permettra de ramener plus facilement votre prospect dans votre logique et cela, peu importe votre statut.
Chapitre4 : Faire un pitch de votre grande idée
Les trois chapitres précédents n’abordent pas le pitch en lui-même ; c’est-à-dire le fond du pitch. Le chapitre 4 présente la structure même du pitch.
- Faire un pitch de courte durée. Votre pitch doit présenter des informations de qualité susceptible de créer la curiosité chez votre auditoire. Un pitch qui les conduit à en savoir davantage.
- Faire recours à des anecdotes qui impliquent votre propre personne et votre capacité à vous tirer des situations bien qu’elles soient compliquées.
Ces éléments créent chez votre auditoire de l’attention et le désir de vous suivre. Il est important de toujours se rappeler que vous êtes la récompense dans cet accord. Mettez votre idée en valeur et avec la maîtrise des éléments proposés dans les chapitres 1,2 et 3 votre prospect sera à vos trousses pour collaborer avec vous.
Chapitre 5 : Cumul de cadres et cognitions chaudes
Il arrive à des moments où l’on prend des décisions sans même chercher à comprendre le fond ou le contenu de ce qui est dit, raconté ou fait. « Nous avons tendance à aimer (ou à ne pas aimer) les choses avant de savoir grand-chose sur elles ». Ces décisions prises sont issues de la cognition chaude.
À cet effet, il est bien de créer cette cognition chaude chez votre cible et cela se fait par l’accumulation des cadres. Le déclenchement des cognitions chaudes chez votre cible conduit ce dernier à ne point mener des réflexions analytiques vis-à-vis de vos propos ou données.
Ces réflexions peuvent bien se faire, mais après que vous ayez présenté votre pitch. Cela vous permettra d’atteindre votre objectif sans être stoppé en pleine prestation. Ainsi, dans ce chapitre l’auteur montre comment le cumul de cadre crée des cognitions chaudes.
Chapitre 6 : Comment ne jamais avoir l’air d’être aux abois ?
Au niveau du sixième chapitre, Oren Klaff montre que l’on ne doit pas se laisser guider par ses émotions. Penser que les autres vous traiteront bien peut vous conduire aux abois.
Dans votre pitch, il n’est pas bien d’être aux abois. Même si vous avez vraiment besoin de son contrat ou de cette collaboration, ne permettez pas à ce que votre interlocuteur le perçoive à premier vu. Quand on est aux abois, cela crée chez votre auditoire de la peur et de l’incertitude.
Facilement, vous perdez le contrôle de votre pitch ce qui peut vous amener à échouer. L’auteur a donc émis des stratégies pouvant aider à ne jamais avoir l’air d’être aux abois au cours du déroulement de votre pitch. Il s’agit de la maîtrise de son comportement, la concentration sur ce que l’on fait ou encore de l’élimination de ses désirs…
Chapitre 7 : Étude de cas : le pitch de l’aéroport
À cette partie du livre, l’auteur par la narration d’un de ses pitchs effectués à l’aéroport, présente de façon concrète toutes les méthodes évoquées dans les chapitres précédents. Une manière d’illustrer chacun des paramètres énoncés.
Chapitre 8 : Votre entrée dans l’arène
Dans le dernier chapitre de l’art du pitch, Oren Klaff a énuméré tous les éléments pouvant vous permettre de préparer et de bien présenter votre pitch. L’auteur rappelle qu’une personne qui a un pitch à présenter doit tenir compte de ces éléments du pitch (cadre, statut social, fonctionnement du cerveau) au moment où il le faut.
Face à l’auditoire, le cadre ne sera toujours pas le même. Ainsi, apprendre à bien se maîtriser, peu importe le lieu ou la personne devant laquelle votre pitch sera présenté. Retenez que le fonctionnement du cerveau humain est toujours le même, quel qu’en soit le type ou la race de personne.
Ce livre a été lu et résumé par Syntyche KAKI, une Amazone de l’équipe BSM groupe.
